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Una introducción a …

Hablemos de los gatillos o disparadores mentales y para entenderlo, es importante comprender el proceso decisorio de nuestro cerebro. Qué es el mismo a la hora de hacer una compra: hay señales memorizadas que nos hacen elegir un producto/servicio u otro.

¡Piensa que vivimos más del 90% del día en piloto automático!

Para persuadir y convencer a tus clientes potenciales necesitas saber cuales son y como utilizarlos en tus estrategias de marketing.

Este concepto forma parte del campo de la psicología y la ciencia, entenderlos, te ayudará a entender a tu público y a conquistarlos con lo que sea que vendas.

Por medio de los gatillos mentales puedes conducir a tu audiencia a elegir un producto/servicio.

Te cuento algunos:

☑️ Razón: con este gatillo siempre vas a buscar justificar racionalmente tu compra, independiente de que la decisión fue emocional. Ejemplo: cuando te compras ese zapato que estaba en oferta, aun sabiendo que no lo necesitas 😂

Y la razón puede ser justificada, en que estaba de OFERTA, y era imperdible, porque próximamente seguro lo comprabas más caro. 

☑️ Autoridad: las personas tienden a valorar más la opinión de alguien que consideran “experto” en un tema. Es decir debes demostrar que sabes de qué estás hablando.

Este gatillo te ayudará a construir confianza con tus clientes y atraer a más.

Posicionarse en una determinada red social, te da autoridad por ejemplo. O en una plataforma. 

El inconsciente humano por ejemplo asocia autoridad a que te muestres en medios tradicionales, como radio, televisión, que te entrevisten, etc.

☑️ Escasez: es un principio que pone un tiempo limitado o unidades limitadas de un producto/servicio.

Ejemplo en productos: las casas de electrodomésticos, o las tiendas en líneas, cuando lanzan ofertas en las primeras 20 unidades.

En un entrenamiento online: un bonus de mentoría, a las primeras 10 personas que compren.

¿Lo has visto? 

☑️ Evitar dolor: los seres humanos nos acercamos al placer y buscamos evitar dolor, todo el tiempo.

Con este gatillo lo que haces es frente a tu solución, tocar el dolor que tiene tu cliente, ejemplo:

“Compra este curso y ahorra tiempo y energía a la hora de comunicar eficientemente”.

Es importante que para usarlo conozcas muy bien a tu cliente, y sepas que le duele.

☑️ Reciprocidad: como seres humanos, buscamos retribuir los favores que nos hacen, ¿cierto?

Por eso es tan importante generar valor en tu cliente, antes de pensar en los beneficios propios.

☑️ Prueba social: Cuando vamos a comprar algo, buscamos referencias, validar socialmente experiencias, recomendaciones de otras personas.

Por eso es tan importante que adjuntes a tus páginas, presentaciones de ventas: testimonios, recomendaciones. 

Que estés presente en línea, tus seguidores, todo es prueba social. 

La forma en cómo te muestras, lo que compartes, todo ayuda a que tus potenciales clientes validen a la hora de contratar tus productos/servicios.

☑️ Urgencia: está relacionado con el gatillo de escasez, pero en este caso se utiliza el factor tiempo. Ejemplo: escuchaste hablar de:  Black Friday, Cybermonday? 

Que te presenten una oferta por 24 horas. Por 7 días.

¡Son ofertas irresistibles que no quieres perderte! 

Veamos algunas más:

☑️ Seguridad: La forma en como presentes tu producto, la confianza con que lo hagas, influye en el comprador, a la hora de tomar acción.

También las garantías que adjuntes a la compra, por ejemplo: Una garantía de 7 días para reembolso si fuera curso digital.

Otro de los factores que influye son los resultados y números que puedas mostrar de lo que estás ofreciendo. Este punto tiene que ver mucho con la “Razón” de justificar la compra.

☑️ Storytelling: El arte de contar historias. Escuchar o leer una buena historia activa regiones del cerebro asociadas a la visión, gusto y el movimiento.

Usar historias para vender tus productos o servicios, puede darte ventaja frente a tu competencia, así están vendiendo lo mismo.

☑️ Afinidad: Definitivamente para que un potencial cliente te compre, tienes que caerle bien.

Y tiene que sentir que tienen o pasan los mismos dolores y miedos.

Tu cliente tiene que ver en vos, que lo puedes ayudar a superar el dolor o miedo que hoy tiene. ¡Sos su puente a lo que quiera lograr, y para eso es indispensable que tenga afinidad contigo!

 

☑️ Anticipación: como seres humanos nos gusta la novedad, y poder tener algo que nadie más tiene. Si aprendes a utilizar bien este gatillo, puedes hacer que tus clientes compren un curso, una mentoría, asesorías, antes. 

La pregunta a responder será: ¿qué atractivos vas a agregar para que tu potencial quiera cerrar el trato cuanto antes? Y no quiera perdérselo.

☑️ Comunidad: Como seres humanos, somos naturalmente sociables.

Si haces que tus clientes sean parte de una comunidad, será más fácil que quieran comprar. Se juega aquí el sentido de pertenencia.

Los gatillos o disparadores mentales, son estrategias que puedes aplicar a tus webinars, cursos, mentorías y asesorías. Y claro que si tienes productos físicos, también aplica.

Ahora es momento de que veas cual de ellos puedes aplicar ya mismo a tu producto o servicio.

¡Hasta la próxima! 😀

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